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网路创业者如何得到来自政府的第一桶金(中)
〉〉 网路创业者如何得到来自政府的第一桶金第二关 评审面试

通过第一关之后,创业者就要正式进入决定命运的第二关:评审面试。第二关时间很短,简报五分钟,答询五分钟,总共十分钟的时间,却可能让创业者感觉像等待一世纪这幺久。

第二关相当关键,因为简报的表现不仅仅关係到能否得到补助而已,还会影响到第三关,补助金额的多寡。 目前平均每案补助金额约为二年共新台币三百五十万元左右,但实际补助範围从一百多万到一千万都有,落差相当大。

十分钟的简报时间相当短促,如何能在十分钟内给评审好印象,的确是团队在简报前应该认真思考的问题。由于评审事先都已详读计画书,甚至心中早已準备好要考验团队的问题,因此简报的重点恐怕不是再把计画书的内容照本宣科一次,而应该是优先回答评审在书审时附带的提问,并且将简报重点放在下列四个面向:

善良的初衷

如果创业补助的审查是个理性的过程,那幺简报时对初衷的描述,大概是整个过程中最感性的部分了。特别是如果创业者的模式不是「从 0 到 1」的绝对创新,产品上线后也没有激起太大的涟漪,那幺创业者如何展现出动人的初衷,是反败为胜,扭转乾坤的关键。

初衷指的是:为什幺创业者会想做这个网站,而做这样的服务,可以带给社会大众什幺好处。对初衷的描述,应该是故事性的,感性的,会让评审觉得感动的。「缺钱」绝对不是一个申请补助的好理由,但明知不会赚大钱,仍辞去稳定的高薪职位,全心投入可以照顾社会弱势族群的网路服务,并且无怨无悔地坚持了一到二年. 这就是个感人的故事了。

态度

光是洒狗血,赚人热泪的故事,当然还不足以说服评审,评审虽然受到感动,但创业的路上,孤独又布满荆棘,受到挫折时,只有热情和自信的创业者能够坚持下去,也因此,通常评审会很重视这二项心理素质,虽然评分表上根本没有这个项目。

热情加上自信大致等于魅力,也属于感性的一部分,伟大的创业家往往具有令人无法抗拒的魅力,想想我们所熟知的创业家,如:贾伯斯、祖伯格、马云、詹宏志先生等等,他们的演说充满魅力,常用奇特的观点激励人心。这种魅力,可以说服团队在逆境中跟随,也能吸引合作伙伴投入更多资源,有逆转胜的可能,因此评审有时会说:「这案子本身还好,但他的人格特质有吸引到我。」

热情和自信的邻居则是「不切实际」和「莫名的自傲」,正所谓过犹不及,但这中间分寸的拿捏,只能意会,无法言传。建议团队在挑选简报者时要特别慎重,通常评审会喜欢执行长亲自简报,因为执行长的人格特质关乎整个计划的成败,但如果你的执行长刚好是个说话浮夸者,或具有催眠魔力的内向者,恐怕还是让核心团队中比较具有魅力的人来担任简报工作吧。

执行力

初衷和魅力是感性的,虚无飘渺的,而执行力和专业力则是理性的,可实证的。产品如果已上线,产品自己会说话,评审透过实际使用,就能了解团队的专业力和执行力。如果产品还没上线,却已获评审邀请团队进入第二关简报,这表示创业构想相当不错,团队更要好好利用简报的机会,证明自己虽然还没有正式的产品,但绝对具有高度的执行力可落实创意。

执行力比学经历更重要,因为学经历只是过去的历史,执行力才能确保未来的事情发生。常见失败的例子,是简报内容和计画书一样,没有产品,只有规划,特别是已经成立一到二年的公司,如果连个实验性的失败产品都提不出来,评审很容易认定这个团队已经空转了二年,执行力大有问题,评审不会歧视失败,但对一直纸上谈兵的的团队会有很大的疑虑。

相反的,如果能在评审面前展示产品,通常会让评审立刻有「这个团队是玩真的」的印象,而如果公司都还没成立,产品雏型即已完成,这样的执行力更会让评审刮目相看。今年有个还在大学实验室的学生团队,手带 Apple Watch,在评审眼前用手势控制遥控飞机起降,这个还没踏出实验室的图队,立刻赢得了评审的肯定,我想这个团队现在应该很快乐的忙着筹设公司吧。笔者曾说过:「慢是网路产业最大的风险,虽然快也不能保证成功。」或许可为执行力的注脚。

基本上,「让产品说话」,就是最好的简报策略,只要能进一步在获利模式上说服评审,即可达阵。

愿景与获利可能

这个项目非常重要,毕竟每个政府补助案成功与否,外界最后还是以是否获利为主要的判断标準,因此评审自然必须审慎评估每个案子未来的获利可能性。
笔者鲜少见到计画书对自己的愿景和获利抱持谦虚态度的,大部分计画书所描述的愿景都有过度美化之嫌,评审已见怪不怪,通常也不会让创业者太下不了台,只是心中相不相信,那又是另外一回事了。

乐观的愿景和财务预估是可以被接受的,但过于夸张且毫无根据的预测,会让评审大扣分。笔者常见团队预估第一年就可以有 100 万名使用者,每 10 个使用者中有 2 人付费,付费者平均每月贡献营收毛利 30 元,因此第一年的月毛利即可达 600 万元,往后三年,每年百分之百成长,因此三年后每月毛利可达 2400 万元,年营收毛利则达 2.88 亿元 但是,当评审问到如何得到 100 万的使用者?答案通常是:下脸书和关键字广告,部落客推荐,社群口碑行销,折价券或红利回馈等等空泛的行销词彙,这种答案,只会让评审立刻知道,这个团队没有实战经验,一切只是癡人说梦而已。

小结:

没有人会愿意在没有希望的产品上投资,个人如此,创投如此,政府也一样如此。好的提案会让评审感到热血沸腾,恨不得自己也能投资一些,不好的提案会让评审感到相见不如怀念。在第二关被刷掉,是非常可惜的事情,但如果不幸发生,建议寻求主办机关协助,了解中箭落马的关键原因,依笔者个人观察,很多在第一轮被淘汰的团队,反而会修改计划后再重新申请一次,但第二轮被刷掉的,却很少再回来,其实到达第二轮的团队,因为曾在现场亲自聆听评审的批评和建议,理论上反而更容易成功才对。

通过第二关,接下来就是补助金额的大小了,关于补助金额的问题,以及其他评审特别关心的议题,请容笔者下篇再叙。

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